Торг уместен (часть вторая)

Оценили клиента, определились  ролью – осталось выбрать приемчики для реального сбивания цены. Осталось самое главное – познакомиться с самыми распространенными приемами этого искусства. Вы можете воспользоваться ими для собственной выгоды, или как противоядие, если пытаются уронить уже ваш ценник. Итак, самые простые и работающие приемы: 

«ФАЛЬШИВЫЙ СПИСОК». В этом случае вы делаете вид, что работаете с целой кучей аналогичных квартир – само собой, что по более низкой цене. Возьмите листок бумаги (или электронную «напоминалку»), и внесите туда «от фонаря» с десяток объектов. Объект, с которым вы реально работаете, внесите в середину списка, остальные возьмите из газет. Потрясающий эффект оказывает наличие в списке квартиры в том же доме, но в другом подъезде и на лучшем этаже. В процессе торга просто говорите: «В вашем районе предлагается много недвижимости, и выбирать есть из чего (достаете листок). Тааааак, сегодня мы обошли уже пять вариантов (делаете пометки в «списке», и взгляд хозяина автоматически потянется к нему). Ваш вариант нам интересен, но, конечно, по более разумной цене. Ага, вот (тычете пальчиком в список) в вашем доме предлагают такую же квартиру за 1950 тысяч рублей…». 

«КАК НАСЧЕТ ОЦЕНЩИКА?» Прием применяется после того, как будет озвучена цена (в нашем случае – 2 миллиона). Вы задаете вопрос: «Хорошая квартира, но дороже чем аналогичные. Почему? Скажите, пожалуйста, а Вы оценщика вызывали? Есть ли у Вас оценочный лист, где обосновано, что квартира столько стоит?» Естественно, что подавляющее большинство продавцов на услуги профессиональных оценщиков не тратятся, и координат специалистов не знают. Пользуйтесь: «Давайте пригласим независимого оценщика, я готов оплатить половину стоимости его услуг. Есть ли у Вас такой специалист, чтобы можно было ему доверять?». Специалиста, конечно, нет, поэтому вы вызываете «своего»: «Если Вы мне доверяете, могу порекомендовать такого. Ваша квартира мне нравится, но только цена должна быть реальная, обоснованная...». Или: «Если Вы сомневаетесь в объективности оценщика и думаете, что мы договорились, – позвоните ему сами и пригласите приехать прямо сейчас. А я буду сидеть рядом...». Естественно, что с оценщиком вы договариваетесь заранее. Но что самое любопытное, эти «спецы» часто и по своей инициативе занижают стоимость объектов. Помню, мою четырехкомнатную в прошлом году оценили в 2 миллиона 600 тысяч, и это при том, что она по рыночным ценам стоила как минимум 3 миллиона!

Если же продавец вы – пригласите оценщика заранее и договоритесь, чтобы он поставил вам ту сумму, которая вас устраивает. И дело в шляпе! 

«ВАМ КАПАЕТ? А НАМ НЕ К СПЕХУ» 

Прием «Что может случиться» – как раз работает против таких торопыг, как я когда-то. Но и в случае с клиентом, который не особенно торопится, он тоже может оказаться результативным. В случае с торопыгами (когда у клиента срочные или чрезвычайные мотивы продажи) вы сочувственным голосом вовремя можете выдать: «Представьте себе, что деньги Вам нужны завтра-послезавтра (так оно рано или поздно случится, и хозяева об этом знают), а покупателя нет? Что Вы будете делать? Придется ведь отдать квартиру совсем по бросовой цене!..». 

Еще один вариант – уже из профессионального арсенала риэлтеров. Так продавец может показать вам договор с агентством «Самый честный риэлтер», где черным по белому сказано, что его работники гарантировано «продадут» недвижимость к «первому числу» за 2 миллиона рублей. На что вы авторитетно парируете: «Ваши самые-самые риэлтеры поступают так специально – вы на них надеетесь, отказываете покупателям по реальной цене. А в день, когда уже вам железобетонно точно нужны деньги, покупатель у вас будет, но уже совсем по другой цене – допустим, за 1миллион 900 тысяч рублей. И куда вы денетесь в этом случае, если все ваши предыдущие добросовестные покупатели уже нашли варианты...». Что самое забавное, часто именно так и происходит. 

Если вы с другой стороны – то есть не покупатель, а продавец, скрывайте истинные мотивы продажи, даже намеком не показывайте, что торопитесь. На наводящие вопросы и чужое любопытство делайте лицо «тяпкой» и отвечайте однозначно и лаконично: «Продаю, потому что нужны деньги. Именно 2 миллиона, ни больше, ни меньше. Я не торгуюсь, потому что в этом случае сделка для меня не имеет смысла». Если покупатель настаивает на торге, приводит различные аргументы (в том числе все приведенные в этой статье), вы прерываете переговоры со словами: «Не хотите – не надо. У нас над головой не капает, поговорим с другими покупателями...». Ваше показное равнодушие (если при этом цена более-менее реальная) в половине случаев заставит покупателя перестать «мелочиться», и купить квартиру за вашу цену. 

ПРИЕМ «ПОТИХОНЬКУ-ПОМАЛЕНЬКУ» 

Помните о том, что мы в сделке играем различные роли? Если и вы, и ваш покупатель (продавец) играете в сделку с позиции Взрослого – в этом случае торг действительно уместен (основной принцип тактики Взрослого «мы оба разумные люди, давайте цивилизованно договариваться!»). Но пусть он идет очень маленькими шажками. Если интерес к вашей недвижимости явный, уступайте в цене на каждом этапе переговоров, но на скромные суммы. Совет от профи: не называйте круглые суммы, и не разбрасывайтесь «десятками». Пусть ваша квартира стоит 2 миллиона. Уступайте понемногу – до 1 миллиона 997 тысяч. Потом можете скинуть еще 2-2,5-2,7 тысяч. Пусть торг будет, но цифры будут как в магазинах – в рублях, а не в тысячах. Особенно этот совет актуален в отношении недорогих квартир, земельных участков и дач. Вы в этом случае «убиваете» двух зайцев – теоретически соглашаетесь на торг, идете на поводу у клиента, а фактически – теряете в цене самый минимум. Как говориться, и волки сыты, и овцы целы! 

ПРИЕМ «ТАК И БЫТЬ» 

Эффективен в отношении тех участников сделки, кто выступает с позиции «Ребенка» – «хочет, но не может» и всячески прибедняется. У таких людей может и быть вся нужная вам сумма, но они играют (если вы внимательно прочитали обе части нашей статьи – вы быстро вычислите эту технологию). Но бывают покупатели, у которых действительно деньги последние и части суммы может просто не хватать. Возможет выгодный для вас выход и в этой ситуации. Допустим, покупатель вам говорит, что «Моих денег всего 1 миллион 900 тысяч, остальное нужно занимать и больше 50 тысяч мне не дадут». Вы отвечаете с пониманием и нарочитой откровенностью: «Спасибо за честность, я вас так понимаю. Но мне нужна сумма именно в 2 миллиона, потому что – честность на честность – именно за эту сумму я должен купить (допустим) земельный участок. Продавец уже получил задаток, волнуется, и цена эта уже – с учетом торга. Больше он «не скинет» ни копейки. И мне тоже негде взять недостающую сумму. Единственно – на что он готов пойти – на частичную рассрочку платежа. Поэтому, если вас устроит такой вариант – 1 миллиона 950 тысяч вы платите сразу, а оставшиеся 50 тысяч – в течение трех месяцев. На этот вариант, мне кажется, я своего продавца уговорю…». 

Ежу понятно, что вашего покупателя не существует, впрочем, как и необходимости занимать 50 тысяч у вашего «оппонента». Но вы оба обменялись любезностями, проявили понимание друг к другу, поэтому, скорее всего, ваша сделка состоится. А на остаточные 50 тысяч можете смело оформлять договор займа. Естественно, с участием опытного юриста. 

Удачных вам сделок, в какой бы роли вы не выступали! Деньги любят счет, и суметь сэкономить совсем не сложное искусство, а легкая приятная игра. 

Автор текста: Вероника Привалова, специально для портала о недвижимости в Красноярске INFORM24.RU 

Результаты голосования:

Ключевые слова:

Другие материалы данного раздела:

• Обустройство кухни: советы профессионалов (10.08.2011)
• Как сохранить здоровье летом (14.07.2011)
• Монтаж винилового сайдинга (16.06.2011)
• Какие материалы предпочесть для пола и стен детской комнаты. (14.06.2011)
• КАК ВЫБРАТЬ ПАЛАТКУ? (09.06.2011)

Комментарии:

мда | 28.07.08 20:25

спасибо за науку
я покупал квартиру, и цену так и не сбил. буду расширяться - приму к сведению статейку. понравилось "про оценщика".

Елена | 29.07.08 08:00

Мы осенью искали квартиру, так нам продавцы 2 раза ценну поднимали. Пришла квартиру смотреть, а мне говорят - "она уже подоражала на 100 тысяч и через неделю еще поднимим", вот тебе и исскуство торга >

Фея | 04.08.08 20:08

Я вообще боюсь риэлторов после таких рассказов

Написать комментарий: