Оценка квартиры		Офисные здания
	Планировщик		Аналитика рынка

Стартовая // Статьи / Дельные советы

Торг уместен

28.07.2008

Вокруг квартирного вопроса крутятся весьма немалые суммы, поэтому возможность сэкономить пару-тройку тысяч (а лучше – пару десятков тысяч) нужно использовать по полной программе. Если вы – продавец, вам нужно удержать цену в нужных пределах, если – покупатель, сбить, ее, родимую, по самое «не хочу». В тонкостях технологии результативного торга специально для портала о недвижимости в Красноярске INFORM24.RU разбирался наш корреспондент. 

СЕКС ПО ТЕЛЕФОНУ 

Бывалые риэлтеры считают, что торг начинается еще на этапе телефонного звонка. Но он будет успешным только в том случае, если вы правильно определите, с кем имеете дело. Звонящие условно «сортируются» по трем основным группам. Самая малочисленная (не более 10% от общей массы продавцов-покупателей) группа – «случайные люди». Чаще всего это первая их сделка с недвижимостью, цен они толком не знают, как и алгоритма совершения сделки, ситуацией на рынке не владеют, да и чувствуют себя неуверенно. Именно такие новички хорошо «ведутся» на торг, и, увы, часто вовсе становятся жертвой разного рода мошенников. Цену на свои квадраты они называют или слишком высокую, или заниженную – порой просто берут ее с потолка или по принципу ОБС (одна баба сказала). И именно «случайные люди» для экономии ваших денег – наилучший вариант. «Случайных» легко сбить с толку, навязать им ваши условия. Первое правило общения с таким – срочно назначайте ему встречу, чтобы другим не позвонил. Встречайтесь и «берите тепленьким»! Заговорить «случайному» зубы и уронить его цену – совсем не проблема. 

Вторая группа звонящих – «серьезные дяди» (около 20-30%), хозяйственные и в меру знающие люди. Причем «серьезные дяди» вполне могут быть и тетями, суть от этого не меняется – они будут за свою выгоду стоять до победного конца. Цену на объект они назначают чуть выше среднерыночной, уже с учетом небольшого торга. Но по телефону о снижении цены говорить не станут: «что за дела, молодой человек?». Сбить с них чуток спеси можно не менее претенциозным вопросом: «А Вы оценщика вызывали? Откуда цена?» Естественно, что «дядя» цену посмотрел в газете или поспрошал в риэлтерском агентстве – но за что, конечно, в этом не признается.  

Третья группа продавцов-покупателей самая многочисленная – около 70 % (и даже больше) тех, кто вам позвонит (или кого наберете вы) будут «тертыми калачами» рынка – риэлтерами, одиночками или сотрудниками компаний. От ворот поворот давать профи не нужно, особенно если на прямой вопрос «Вы посредник?», собеседник честно отвечает утвердительно. А если начал юлить, говоря что-то вроде «Мама попросила продать….», «Директор обязал купить…» держите ухо востро. Сбить цену у таких можно запросто – они ее всегда завышают, а вот дальнейший торг уже будет «ювелирным». Спросите профи о других вариантах, которые у него есть, о срочности сделки и т.д. Может, и нащупаете «слабые» места. 

Как сказала мне знакомая риэлтер Яна С-ва, успешно поменявшая 4 агентства и создавшая наконец-то свое (попутно «нагрев» меня торгом на добрый «сороковник» – и это по ценам 2005 года!): «Предварительные переговоры – это как секс по телефону. Ваша цель – разгорячить собеседника, а потом вовремя его заткнуть и договориться о конкретике. О встрече». А там-то и начинается самое интересное! 

ПРИКУСИТЕ ЯЗЫЧОК 

Старая совковая поговорка про болтуна, который находка для шпиона (риэлтера, криминального элемента – нужное подчеркнуть) актуальна в деле продажи и покупки недвижимости – актуальнее некуда! Болтать здесь – равно потерять деньги. Поэтому молчите как рыба про семейные обстоятельства, причины, побудившие вас продавать-покупать, свое материальное благосостояние, наличие родственников, детей, место работы и главное – про срочность, которая вам нужна в вашей сделке. Ох, как тут можно проколоться! 

На «свидание» с клиентом лучше приезжать на чужой машине (если у вас BMW X5 лучше одолжить Toyota Corolla у родственников или друзей), желательно без избытка украшений и дизайнерской одежды. Ну сами подумайте – если вы выглядите как фон-барон местного разлива, так на кой вам уступать даже тысяч 5-10? Это ж вам на карманные расходы, поэтому – обойдетесь. В рубище одеваться и приезжать на маршрутке тоже не стоит – показная нищета выглядит также подозрительно, как и подчеркнутое благосостояние. Если вы аккуратны, опрятны и слегка прибедняетесь – и доверия, и снисхождения к вам будет намного больше! 

Рассказывает Наталья Борисоглебская, риэлтер-фрилансер: «Сама я на встречи одеваюсь вполне презентабельно, чтобы для клиентов с обеих сторон выглядеть вполне преуспевающей. Если я буду одета с рынка Крастэц и в глазах будет что-то вроде «Дайте мне последний шанс» – кто со мной будет работать? А вот клиентам своим рекомендую выглядеть поскромнее. Незачем выставлять себя слишком успешным, если вам, конечно, не все равно, сколько платить или за сколько продавать. Кстати, именно самые богатые клиенты наиболее упорно сражаются за каждую копейку. Наверное потому, что владение большими капиталами приучило их к уважению к деньгам. Они не скупы – они бережливы». 

Второе правило касается уже упомянутых обстоятельств сделки. Если хотите – выдумайте приличную «легенду» или просто будьте молчаливы. Ваша откровенность и искренность выйдет вам боком, проверено! Расскажу об уже упомянутой личной потере весьма крупной суммы денег. В 2005 году я делала срочную продажу своей однокомнатной квартиры. Квартирка была весьма приличная (улучшенка в девятиэтажке, жилая 20 квадратов со свежим евроремонтом, 5 этаж, застекленная лоджия длиной 6 метров, отличный продаваемый район). Только вот сдуру я рассказывала всем, что продаю я ее «ну очень срочно», потому что нужно вырученную сумму немедля заплатить в счет долевого. Ситуация действительно для меня была весьма сложная – долевое я покупала по схеме переуступки, и за будущую квартиру был внесен задаток. Срок для поиска остальной суммы продавец назначила 2 недели, после которых согласно условию подписанного мной договора наступал «штрафной период» – начислялась пеня в размере один день – 1% от недостающей суммы. Увы, тогда в цепких лапах риэлтера мне было обещано продать мою квартиру за пару дней и за искомые 850 тысяч. На деле еле-еле успели в 2 недели и за 810 тысяч рублей. 

По большому счету, как потом уже я узнала, Риэлтер Яна С-ва просто воспользовалась обстоятельствами. Она «придержала» всех желающих за «мою» сумму, зато притащила семейную пару с глубоко беременной женой (буквально, должную родить «прямо сейчас») и начали они все вместе давить мне на психику, зная (опять же я наболтала) с каким трепетом я отношусь к детям. И получилась невероятно идиотская ситуация – мне надо срочно, и мне надо точную сумму (я просила 860 тысяч рублей с заложенным в нее торгом на 10 тысяч), при том время неумолимо тикает, а клиентов, кроме «беременных» – только пара странных типов. Один сказал, что у меня темная квартира, второй, что любит высокие этажи. В результате моя солнечная просторная квартирка досталась «беременным», мне пришлось срочно занимать недостающие 40 тысяч. Увы, как потом оказалось, Яна С-ва продала мою квартиру им как раз за 850 тысяч, и они просто ломали комедию, что «им не хватает, а как хочется». Эти 40 тысяч риэлтер положила себе в карман, плюс еще с меня обещанные 20 тысяч «за продажу». Болтай я поменьше (о срочности) и не слушай чужую болтовню (о детках, которые вот-вот родятся), не потеряла бы такие деньги – тем более что сразу (!) после заключения договора на меня клиенты посыпались как из рога изобилия. А беременный покупатель, как потом оказалось, квартиру мою брал для перепродажи… В общем, поменьше эмоций, побольше здравого смысла. И никогда никому не говорите ни о себе, ни о своих обстоятельствах. Себе дороже! 

КТО ВЫ, МИЛЕЙШИЙ? 

Итак, «телефонную» стадию вы прошли, «легенду» для клиентов придумали. Осталось встретиться и поиграть с ценой как следует. Торг в этом всегда уместен, и опытные люди, обладающие необходимыми житейскими навыками, «экономят» в собственный карман в среднем от 10 до 15% от стоимости объекта или 20-30% от уровня доплаты. Но даже если у вас не получится «высший пилотаж», часть суммы вы просто обязаны сэкономить! Вот основные способы из рук опытных «сбивальщиков». 

Для начала, оцените клиента вживую (см главу 1) и выберите тактику переговоров. Выступать вы можете с трех позиций: как Ребенок, как Родитель и как Взрослый. Не смейтесь, это терминология корифея мировой психологии Эрика Берна из книги «Игры, в которые играют люди…» Так что все очень научно. 

Если вы будете «Ребенком», то именно вы будете «подстраиваться под клиента» (точнее, активно делать вид, что подстраиваетесь): мол, вся ответственность на вас, полагаюсь, доверяю, действуйте. При этом очень хорошо сыграет такая поза: «Ваша цена – 2 миллиона, и ваша квартира мне очень нравится. Правда-правда! Но у меня всего 1 миллион 875 тысяч своих денег, и взять негде больше ну просто ни копейки. Друзья, правда, готовы занять еще 37 тысяч, именно так, и ни копейкой больше. Как жаль, всего-то не хватает такого пустяка…» 

Ели вы будете «Родителем», вы напротив, навязываете клиенту свою доминирующую роль, не терпите возражений и не идете на компромиссы: «Надо так, как я сказал». Не со всеми такой номер проходит, но разговор с позиции «Я свою цену уже назвал. Дешевле все равно нигде не найдете, только потеряете время. Когда надумаете – звоните, только я персонально вас ждать не стану, найду другого покупателя. Потом жалеть будете...» чаще всего заставляет покупателя (продавца) крепко призадуматься. 

Если вы будете «Взрослым» (наиболее редкая, кстати, роль) – вы ведете себя с позиции «Мы оба взрослые люди, давайте разговаривать конструктивно и договариваться…» Именно такая позиция выгодна обоим участникам сделки, но она возможна только в том случае, если и ваш «оппонент» ведет себя с позиции «Взрослого». Диалог можно вести так: «Мы оба взрослые разумные люди. Вполне естественно, что вы хотите продать дороже, и я вас отлично понимаю. При этом я хочу купить как можно дешевле – я думаю и вы понимаете, такое желание тоже вполне естественно. Поэтому давайте вместе искать компромисс! Против вашей цены (улыбкой, но не словами, можете намекнуть, что она «взята с потолка») 2 миллиона, я ставлю свою – 1миллион 850 тысяч. Следующее слово – за вами…». Если в процессе торга с «начальной позиции» вам удастся отыграть хотя бы половину (то есть остановиться на цифре 1920-1950 тысяч рублей, то ваш торг удался на славу, если сэкономите 20-30- тысяч – маловато, но тоже ничего). 

Продолжение

Автор текста: Вероника Привалова, специально для портала о недвижимости в Красноярске  INFORM24.RU 

Ключевые слова:

Недвижимость , Советы покупателям недвижимости

Другие материалы данного раздела:

• Обустройство кухни: советы профессионалов (10.08.2011)
• Как сохранить здоровье летом (14.07.2011)
• Монтаж винилового сайдинга (16.06.2011)
• Какие материалы предпочесть для пола и стен детской комнаты. (14.06.2011)
• КАК ВЫБРАТЬ ПАЛАТКУ? (09.06.2011)

Если у Вас есть вопросы по работе данного раздела, Вы можете задать их с помощью формы обратной связи